Многие начинающие инвесторы не понимают, как работают брокеры. Один из самых распространенных вопросов — на чем брокеры зарабатывают. Прибыль поступает из разных источников, но если их обобщить, это прием оплаты за клиентское обслуживание (комиссии за сделки, готовые решения а-ля доверительное управление, курсы, т. д.) и получение денег от собственных инвестиций. Подробно разбираем источники заработка брокерских компаний в данной статье для “Вся Правда”.

Быстрое напоминание того, кто такой брокер

Брокер — это поставщик услуг и посредник на финансовых рынках. За услуги и посредничество нужно платить. Как и в любом бизнесе, главная цель компании заключается в заработке и масштабировании ради увеличения прибыли. Чтобы называться брокером, фирма должна обладать рядом атрибутов:

• юридическое лицо;
• учредитель с незапятнанной репутацией и аттестатом специалиста финансового рынка;
• контролер и штат специалистов по каждому направлению;
• собственный капитал;
• действующий офис по юридическому адресу.

Главное условие для осуществления брокерской деятельности — наличие лицензии. Чтобы получить разрешение на работу, нужно соответствовать требованиям регулятора. У компании может быть не одна, а несколько лицензий: депозитарная, дилерская, на управление активами. Потенциальным клиентам нужно перепроверять разрешения на сайтах регуляторов: в России данную роль выполняет Центробанк.

Как зарабатывают брокеры: 7 основных источников

Посредники на финансовых рынках зарабатывают на предоставлении услуг и собственных сделках. В этой статье рассматриваются 7 источников прибыли брокеров, которые легально работают на рынке.

1. Комиссионные доходы

Когда вы совершаете сделку, вы платите брокеру за то, чтобы он ее исполнил. Если говорить о посредниках на фондовом рынке, то в России комиссия считается в процентах от оборота, а в США сбор выражен в фиксированной сумме за каждую бумагу.

А если говорить о форекс-брокерах, то они, исполняя сделку, зарабатывают на комиссии или спреде. Спреды выражаются в фиксированных и плавающих величинах. Даже в пределах одной страны сборы брокеров могут сильно разниться. Для каждого стиля торговли необходимы соответствующие условия.

Брокерам нравятся активные трейдеры: чем больше сделок заключает клиент, тем выгодней компании. Этим объясняются мероприятия по типу прямых эфиров с ведущими специалистами, поставка сигналов, публикация аналитики и новостей, а также индивидуальные спецпредложения по телефону или на имейл.

Помимо сборов за сделки, некоторые брокеры берут абонплату за обслуживание счета. В основном это практикуют участники фондового рынка. Они берут фиксированную плату и запрашивают выполнение определенных условий. Форекс-дилеры, как правило, не взимают средства за обслуживание счета.

2. Маржинальное кредитование

Брокеры конкурируют между собой, а комиссии находятся в центре внимания клиентов. Компании вынуждены сдерживать рост цен и использовать другие источники заработка. Один из таких источников — маржинальное кредитование.

Чтобы клиенты торговали больше, компании предлагают покупать активы в долг. Брокеры кредитуют не только со своего счета, но и средствами других клиентов, которые не запретили это делать.

Компания дает в долг не бесплатно: размер вознаграждения зависит от установленного тарифа. Среднее значение у фондовых брокеров — 15% годовых в рублях. Фиксированная комиссия тоже применяется, но у нее есть “потолок”, например, не более 18%. В форекс-трейдинге плечо отражается на спреде или комиссиях брокера. Средней величины нет — нужно считать с помощью калькулятора сделок.

Компании кредитуют не только деньгами, а и ценными бумагами. Брокер дает в долг акции своих клиентов. Данная услуга называется “Сделка РЕПО”: инвесторы ее используют, чтобы заработать на падении цен. Средняя комиссия — 14% годовых по российским бумагах и 7% по иностранным.

А теперь самое интересное. Если брокер использует деньги и бумаги клиентов, он выплачивает 0,05% годовых. Получается нехитрый заработок на разнице ставок.

3. Готовые решения

Не каждый собственник капитала умеет торговать. Не у каждого есть время на обучение и самостоятельные сделки. Отсюда появляется еще один источник заработка брокеров. Они продают готовые решения: структурные продукты и программы доверительного управления. По некоторым сведениям, это самые доходные услуги для розничных клиентов.

Структурные продукты. Брокеры составляют “конструкторы” из нескольких финансовых инструментов и продвигают их в массы. Для клиента доход не является гарантированной величиной, а для компании — является. Менеджер, который продал структурный продукт, зарабатывает премию. Суммарная выгода для компании достигает 10% от клиентского капитала.

Программы доверительного управления. Брокеры также создают на разный кошелек портфели ДУ. Как и в случае со структурными продуктами, инвестор может как заработать, так и уйти в убыток. Брокер взимает оплату за свои услуги независимо от результата: минимум 2% годовых от капитала. Он также применяет комиссии за сделки.

Менеджер брокеров активно продвигают готовые решения, и теперь вы понимаете, по каким причинам. Это выгодно и менеджерам, и брокеру. Однако не стоит отбрасывать, что структурные продукты и портфели ДУ — это стоящие решения для заработка, которые составляются по уму. Компании также выгодно, чтобы клиенты возобновляли договор на обслуживание и приводили друзей.

4. Биржевые фонды

Фонды торгуются на биржах наряду с ценными бумагами и другими торговыми активами. Брокеры создают именные фонды, которые различаются по составу. Например, один портфель может быть заточен под IT-сектор США, а другой — под бумаги России и золото. Компании продвигают фонды, аргументируя долгосрочным ростом капитала.

Один брокер выпустил фонд — клиент любого другого брокера этот инструмент может купить. В таком случае оба профессиональных участника зарабатывают комиссию: посредник получает деньги за исполнение сделки, управляющая компания — за работу над фондом. Также инвестор может приобрести фонд под управлением своей обслуживающей компании. В этом случае один брокер забирает себе все комиссионные.

5. Платное обучение

Брокерам нужно как можно больше активных клиентов для долгосрочного сотрудничества. Один из способов их приобрести — запустить, прорекламировать и провести курсы. Как правило, происходит набор на короткую бесплатную сессию уроков, затем ученики переходят на платное обучение. Цена курсов зависит от наполнения и наличия/отсутствия связи с наставником.

Обслуживающие компании также продают вебинары, коучинг-сессии и т. п. Несмотря на разнообразие материалов, образовательная деятельность не является для брокера ощутимым источником дохода. Главное, что компания получает лояльных клиентов. Обычно во время типичного курса “Трейдинг с нуля” ученики вносят депозит и заключают сделки. Сделки — это конечная выгода компании.

6. Андеррайтинг

Андеррайтинг — это организация выпуска и размещения ценных бумаг на фондовом рынке. Брокеры оказывают такую услугу компаниям, которые решили выпустить бумаги.

Брокеры могут следовать разным договорам и брать на себя разный объем обязательств. От этого зависит их заработок. В некоторых случаях требуется выкуп нераспроданных бумаг. Чтобы реализовать должное вливание финансовых средств, брокеры объединяются друг с другом на партнерских условиях.

Компании, которые принадлежат к разным секторам экономики, заказывают андеррайтинг, чтобы привлечь капитал. Сам процесс выглядит следующим образом:

• подготовка пакета документов;
• сопровождение регистрации выпуска бумаг;
• проведение листинга на бирже;
• подача отчетов регулятору.

Выступая андеррайтером, брокер выполняет функцию платежного агента, выплачивает дивиденды, хранит погашенные бумаги. От суммы, которую привлекает эмитент, брокер зарабатывает свой процент.

7. Управление собственным инвестиционным портфелем

Следующий источник заработка брокера — успешное управление собственным портфелем активов. Доход от инвестиций может превышать доход от комиссий, об этом сообщают представители компаний в интервью СМИ.

Доход от собственных операций на рынках формируется двумя способами:

• заработок на разнице между ценой покупки и ценой продажи;
• получение дивидендов от бумаг различных эмитентов.

В отличие от банков, брокеры не используют клиентские деньги, потому что им это запрещает закон. Так, сделки заключаются на собственные средства компании. За наращивание капитала отвечает специальный отдел трейдеров. О прибыли или убытках каждый пользователь может найти информацию в отчетах. Сводки со всеми цифрами нужно искать на официальном сайте брокера.

Источников прибыли может быть больше, если брокер — не только брокер. Например, в России брокерские услуги в основном оказывают банки. У такой организации значительно больше услуг, на которых она зарабатывает.

Как брокеры распоряжаются своим заработком

Важно понимать, что брокер — это большая компания и сотни сотрудников. Заработанные деньги идут на покрытие административных и хозяйственных расходов:

• выплата заработной платы сотрудникам;
• поддержание инфраструктуры;
• аренда офисов;
• покупка новых технологий;
• маркетинг.

Брокеры инвестируют в собственный портфель активов, о котором идет речь выше, и создают финансовые резервы.

Как брокеры развивают свой бизнес, чтобы зарабатывать больше

Чтобы больше зарабатывать на клиентских услугах, брокеры все время работают в трех направлениях:

1. азвитие базы активных клиентов;
2. увеличение количества сделок;
3. увеличение объема сделок.

Что конкретно делают сотрудники брокеров, чтобы выполнять план и зарабатывать бонусы, детально рассматриваем ниже.

Развитие клиентской базы. За эту величину отвечает отдел маркетинга. Специалисты организовывают рекламу у блогеров, в СМИ и социальных медиа. Эти люди заботятся о том, чтобы пользователи попадали на качественный сайт и находили полезную информацию на страницах в соцсетях.

Наращивание количества сделок. Клиентов берет в оборот аналитический отдел. Специалисты-аналитики регулярно поставляют инвестиционные идеи с призывом покупать и продавать определенные активы. Как правило, не каждый сигнал способен принести прибыль — брокеры предусмотрительно отказываются от ответственности. Однако идеи позволяют заинтересовать клиентов в торговле и поднять их активность на бирже.

Увеличение объема сделок. Брокеру невыгодно обслуживать пассивные счета. Так, ему нужна лотность и крупные депозиты. Весь штат компании работает на то, чтобы клиенты получали обучающие материалы, снабжались советами по формированию портфолио, могли в удобное время проконсультироваться. Более того, брокеру важно, чтобы клиент применял кредитное плечо.

Полезная информация о взаимоотношениях брокера и клиентов

Брокер — союзник, но не совсем. Обслуживающая компания всегда будет искать способы увеличить свой заработок. Однако финансовые рынки предполагают взаимовыгодную среду для всех сторон. Брокер заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и росте инвестиционного счета клиента.

Брокерам не интересны пассивные инвесторы. Клиент, который придерживается стратегии закупки и удержания, не приносит должного заработка. Руководство компании устанавливает план на каждый рубль, а менеджеры, которые его не выполняют, лишаются бонусов.

Сигналы, вебинары, разборы рынков — просто контент. Брокер создает материал, чтобы мотивировать клиента заключить очередную сделку. Собственнику капитала любая помощь брокера может вылиться в убыток, хотя он случается реже прибыли.

Маржинальная торговля требует тщательности. Инвестор, который совершает сделки в долг, несет увеличенные издержки. Используя маржинальную торговлю, нужно помнить о РЕПО, когда брокер может передать бумаги другому клиенту для сделок на понижение. Если компания обанкротится или у нее отзовут лицензию, одолженные активы “уйдут” вместе с ней.